Groei na vertrek van de grootste klant

Volgende pagina

Post- en distributiebedrijf Mailmerge deed van alles een beetje maar niets echt goed. Directeur Peter Buis hakte daarom een paar stevige knopen door. Hij stippelde een nieuwe koers uit die ook inhield dat zijn bedrijf afscheid moest nemen van zijn grootste klant.

“MailMerge had de eerste jaren natuurlijk een goede voorsprong, maar concurrenten als Selekt Mail en Sandd liepen snel in”, zegt Peter Buis over de problemen bij het postbedrijf begin 2000. Het was hoog tijd voor MailMerge om strakke keuzes te maken, maar dat lukte het toenmalige management niet.
De ING-bank bracht de twee partijen eind 2001 samen. Buis zocht iets om zich in te kopen en zijn tanden in te zetten. De bedrijfseconoom Buis had dan een fraaie internationale carrière bij o.a. Shell achter de rug en was bezig voor Air Miles een Duits loyaliteitsprogramma op te zetten. MailMerge zocht iemand met internationale kennis van zaken om een nieuwe, zware klus te klaren. MailMerge deed op dat moment de distributie van de gratis treinkrant Metro en het Zweedse bedrijf wilde dat ze dat ook in Frankrijk en Zwitserland gingen doen. Metro bepaalde op dat moment 40% van de omzet van MailMerge, maar het bedrijf maakte - vijf jaar na de start en ondanks een omzet van vijf miljoen euro - geen winst. De Metro-klus leek de redding van het bedrijf te worden.
Buis: “De Zwitsers/Franse opdracht van Metro leek erg aantrekkelijk, maar ik merkte al snel dat het bedrijf internationaal niet sterk genoeg was. Ik noem dat de luchthaven-factor: mensen vlogen af en aan, maar zagen geen kans een toegevoegde waarde op te bouwen die verder kwam dan de luchthaven, de taxirit en het hotel. Als je je niet kunt inleven in een land en zijn cultuur, dan mis je toch een paar zaken. Juist als je, zoals MailMerge, veel logistieke handjes nodig had.”

Veel klussen
Buis kwam er achter dat het bedrijf überhaupt te weinig toegevoegde waarde leverde. “Er werd keihard gewerkt, maar we pakten alles aan om maar omzet en winst te maken. We deden Metro, waren makelaar voor direct mail en regelden als logistieke ketenregisseur de meest uiteenlopende klussen. Guldens ophalen bij banken en euromunten afleveren in gehuurde bestelauto’s…. Het was allemaal te veel van weinig.” Tot overmaat van ramp begon eind 2001 de economische recessie in deze uiterst conjunctureel gevelige sector. “Daardoor gingen klanten scherper inkopen en zochten ze hun heil in digitale direct mail. Het werd ook steeds lastiger de goede mensen vast te houden. Die zagen de bui al hangen. Door hun vertrek werd het alsmaar moeilijker aan de snel groeiende eisen van onze klanten tegemoet te komen.”

Volgende pagina