Tien procent meer verkopen

Volgende pagina

Er wordt nogal eens getwijfeld aan het rendement van trainingen. Modeketen Claudia Sträter doorbrak het cynisme en liet shopmanagers een verkooptraining volgen. Resultaat: plus tien procent verkopen.

"De vorige directie gaf niet zo veel om trainingen," zegt regiomanager van het noordelijke gedeelte van de Benelux (14 filialen) Jacqueline Brockhoff. Maar zij had in een vorige baan kennis gemaakt met de aanpak door trainingsbureau Mansal en trok aan de bel. "De verkoopsters kregen een cursus textielwarenkennis en een beetje verkooptechniek, maar daar bleef het helaas bij. Zo jammer." Vier jaar geleden begon Brockhoff een interne lobby en drie jaar geleden ging de eerste groep shopmanagers op training. Sindsdien krijgt iedere nieuwe filiaalchef een vijfdaagse training in verkoopvaardigheden, maar ook in goed leiderschap. "Ik geloof wel dat ik Mansal binnen heb gebracht," bekent Jacqueline met een blosje. Het resultaat mag er zijn, want de verkopen zijn sindsdien met tien procent gestegen. En dat in een mindere economische tijd.

Kick-off

Een van de succestrucs van Mansal is volgens het bedrijf zelf de onwrikbare eis dat de trainingen actief en intensief worden gedragen door de leidinggevenden van de trainees. Door die betrokkenheid laat het management zien waarde te hechten aan de training. "Het gaat nog wel verder," weet Brockhoff uit haar eigen praktijk te melden: "De leidinggevenden van Claudia Sträter volgden eerst zelf de training en waren ook aanwezig bij de kick-off van de verkooptraining van de eerste groep shopmanagers. Dat is ook leuk voor de deelnemers, want je ziet en spreekt de directeur nu eenmaal niet iedere dag. Het werkte heel stimulerend om van de training een succes te maken." De bedoeling van de training was dat de shopmanagers hun kennis en vaardigheden zouden overbrengen op hun medewerkers in de winkels.
Het doel was onder andere dat klanten met meer producten dan normaal de winkel zouden verlaten. Brockhoff: "De concurrentie is groot en iedereen schreeuwt om aandacht. We dachten dat het beter was het aantal stuks per klant te verhogen." Daarbij worden geen flauwe trucjes als 'twee halen, één betalen' gebruikt, maar worden de klanten actief en concreet geadviseerd als zij kleren passen. En uiteraard ook over bijpassende kledingstukken of accesoires. "Maar belangrijker is dat de medewerkers gewoon beter zijn geworden. En dat ontstaat doordat de shopmanagers hun positieve gedrag aan hen overdragen. Als je als verkoopmedewerkster zelfvertrouwen uitstraalt en assertiever bent, dan wordt dat door klanten gewaardeerd. Dan voelen ze zich serieus genomen en komen terug of kopen wat meer dan ze van plan waren."

Afleren

De trainees kregen in de vijf dagen onder andere de kans hun persoonlijke ontwikkeling ruim baan te geven. Brockhoff: "Dat heeft zo mogelijk nog meer bijgedragen aan het succes van de training. Ik merk dat mijn shopmanagers gewoon beter functioneren. Er heerste vroeger nog wel eens een sfeer van 'ach, het zal zo'n vaart wel niet lopen' of 'ja, maar'.

Volgende pagina