Tips om uw lastige verkopers aan te pakken

Een lastige verkoper die uw bedrijfsresultaat in de weg staat, moet u gelijk aanpakken. Het mes hoeft weliswaar niet meteen op tafel - begin vriendelijk - maar wacht in elk geval niet tot het jaarlijkse beoordelingsgesprek. Adviezen om uw verkopers weer in het gareel te laten lopen.

Heeft u ook zo’n verkoper in uw team die als een ongeleid projectiel de boel in het honderd laat lopen, of die dingen verkoopt die niet kunnen omdat ze nog niet op de markt zijn, of die niets van u wil aannemen en stug zijn eigen koers blijft varen ongeacht de consequenties? U bent niet de enige. Lastige verkopers zijn namelijk een issue bij veel bedrijven, aldus Jan-Willem Seip, salescoach bij Vendicum en auteur van het boek ‘Lastige verkopers managen’.
“Verkopers zijn nu eenmaal vaak eigengereide mensen”, weet Seip, die hierbij ook uit zijn eigen verleden als verkoper put, “Het zijn soms olifanten in porseleinkasten, ze hebben vaak last van hun te grote ego’s en kunnen meesterlijk toneelspelen als ze hun targets niet dreigen te halen. Zelf was ik vroeger ook heel creatief als het even niet liep. Het is dus een zware klus om verkopers te managen.”
Wat de ene manager of ondernemer echter als lastig gedrag van zijn verkopers ervaart, vormt voor de ander weer geen enkel probleem. Seip: “Het is dus subjectief. Een lastige verkoper definieer ik dan ook als een verkoper die gedrag vertoont dat de manager niet zint, terwijl de verkoper ervan overtuigd is dat zijn gedrag wel door de beugel kan.” Dit gedrag kan diverse vormen aannemen. Zelf maakt Seip vaak onderscheid tussen de volgende ‘lastige’ types: de scepticus die overal problemen ziet; de lolbroek die met onschuldige grappen de positie van de manager probeert te ondermijnen; de ambtenaar bij wie alles volgens schema moet lopen; de roddelkoning die geruchten voedt; de doener die wel doet maar afhaakt bij moeilijkheden; de dromer met zijn grote verbeeldingskracht (zie verder kader ‘herken en tem de lastige verkoper’). Dergelijke lastige verkopers kunnen behoorlijk wat problemen veroorzaken. Zo kunnen ze met hun gedrag de werksfeer flink verpesten. Of, erger nog, hun eigen verkoopdoelstellingen of zelfs die van het hele verkoopteam in de weg staan. Dit kan uiteindelijk de winstdoelstellingen van het gehele bedrijf ondermijnen. Seip: “Wat je bij lastige verkopers in elk geval nooit moet doen is ze negren of doodzwijgen. Dan loop je namelijk het risico dat de verkoper nog harder gaat roepen om aandacht. Je moet het lef hebben om het lastige gedrag bespreekbaar te maken en niet pas tijdens het jaarlijkse beoordelingsgesprek. Smeed het ijzer wanneer het heet is.”