Bloeien als B-merk

In de schaduw van de fietsgiganten Gazelle en Batavus bloeit in Nederland de kleine fietsenbouwer Intersens uit Almelo. Dga Pieter Stiggelbout profileert zijn fietsen bewust als 'B-merk' bij de vakhandel en weet hiermee jaarlijks te plussen. Belangrijkste wapen: "Bij ons krijgt de fietsenmaker een iets betere marge bij een lagere prijs."

Het Bedrijvenpark Twente staat vol met functionele blokkendozen. Op nummer 170 is Intersens Bikes & Parts gehuisvest. Pas bij binnenkomst ademt alles fiets. Geen chique balie maar meteen een hal met een kloeke kantinetafel waaraan kan worden geschaft. De 'monsterkamer' links staat vol met carbonframes en andere dure high tech-onderdelen. Niet echt B-merkspul, zou je denken. Dat klopt. Er worden bij Intersens ook mountainbikes en racefietsen gemaakt, die tot zo'n 3000 euro per stuk kosten. Ze gaan de wereld in onder namen als Target, Intersens en Sensa. Rechts een klein kantoor. Managing director Pieter Stiggelbout zetelt in deze ruimte temidden van enkele 'witte boorden'. Het is duidelijk: nagenoeg alle vierkante meters worden besteed aan de productie en opslag van fietsen.

Hogere marge

Stiggelbout (van '51) stopte een studie economie in het laatste jaar om in 1973 te beginnen met een handel in 'gemengde branches'. "Ik handelde in allerlei artikelen voor in huis zoals spullen voor Pasen en artikelen voor in de tuin. In de jaren '80 was er een boom aan mountainbikes. Ik ben daarop ingesprongen met mijn contacten die ik al had met het Verre Oosten."
De fietsenwereld beviel Stiggelbout, zelf ooit een verdienstelijk amateurfietser. Sinds pakweg 12 jaar concentreert hij zich op het assembleren van fietsen. Stiggelbout: "Vanaf het begin heb ik me voor de verkoop gericht op de vakhandel. Waarom? Tsja… Dat zijn mensen die verstand hebben van fietsen en die de nodige service kunnen verlenen. Ik zag bij de vakhandel ook kansen. Op een gewone fiets zit bij merken als Batavus en Gazelle gemiddeld 30 tot 35 procent marge voor de vakhandel. Ik kan ze iets meer bieden, zo'n 35-40 procent bij een circa 20 % lagere prijs. Wij kunnen dat bieden door scherp in te kopen en de productiekosten laag te houden, met name de overhead. De hogere marge geeft de fietsenmaker meer ruimte om bijvoorbeeld de oude fiets in te ruilen. De concurrentie is overigens fel, ook tussen de B-merken. Ik zag vanmorgen bijvoorbeeld een advertentie van de Aldi waarin ze een fiets aaboden voor iets onder de vierhonderd euro. Als je naar de onderdelen kijkt die op deze fietsen zitten, dan kost zo'n fiets bij Gazelle of Batavus minstens het dubbele. Maar ja: één kleur, één maat en geen afleverbeurt. Het geeft wel aan hoe hard het eraan toe kan gaan."

Prijsafspraken

De laatste tijd wordt nogal bericht over vermeende prijsafspraken tussen de grote fietsfabrikanten. Met name Gazelle en Batavus zouden de prijs van fietsen onnodig hoog maken. Stiggelbout schudt zijn hoofd. "Ik geloof er eerlijk gezegd niet zo in dat er concrete afspraken zijn gemaakt. De fabrikanten hadden wel de schijn tegen door enkele jaren geleden nagenoeg tegelijk de prijzen flink te verhogen, maar dat was volgens mij vanwege de flink opgelopen inkoopkosten, met name veroorzaakt door een zwakkere euro t.o.v. de Amerikaanse dollar en de Japanse yen. Momenteel staat de euro zeer gunstig ten opzichte van de dollar en yen, maar zijn het juist de prijzen van de grondstoffen zoals aluminium, rubber en vooral nikkel die erg hard zijn gestegen. Spaken bijvoorbeeld kosten 50 à 60 procent meer dan een paar jaar geleden. De prijs voor nikkel, dat in chroom en rvs wordt verwerkt, is binnen zeer korte tijd gestegen van 17.000 dollar naar 50.000 dollar per ton. Aangezien verreweg de meeste fietsonderdelen worden geïmporteerd uit het Verre Oosten, zal het duidelijk zijn dat valutakoersschommelingen van grote invloed zijn op de marges in de fietsenproductie."

Kleine speler

Op de vraag of hij last heeft van Batavus en Gazelle antwoordt Stiggelbout: "Nou, ik heb nog nooit een telefoontje gehad van Gazelle met 'houd u nu eens op in Almelo'. Wij zijn ook niet zo'n grote speler. Er worden in Nederland geloof ik rond de 1.2 miljoen fietsen per jaar geproduceerd. Wij zijn gegroeid van 1000 naar 30.000 fietsen per jaar. Dat is verhoudingsgewijs niet zo veel. Overigens is ons marktaandeel anders bij de mountainbikes. Per jaar worden er in Nederland zo'n 60.000 mountainbikes verkocht en daarvan maken wij er circa 5000. Ook maken we behoorlijk wat racefietsen, maar die markt is lastiger in te schatten. Veel vakhandelaren en particulieren sleutelen zelf een fiets in elkaar. Een frame hier, een paar wielen daar. Daar zijn moeilijker cijfers over te geven. Het is wel zo dat er bij de vakhandel druk op staat om per jaar een bepaald aantal fietsen van Gazelle of Batavus af te zetten. Laat ik voorop stellen dat deze merken perfecte fietsen maken. Het zijn echt goede fietsen. Maar ja, als je bij Gazelle een achterlicht moet laten vervangen, dan zit je met montage op 40 euro. Dat is toch veel geld en er zijn mensen die dat niet willen of kunnen betalen. Op onze fietsen kun je een achterlichtje van een paar euro zetten. Zo'n fiets heeft de vakhandel ook nodig om aan te kunnen bieden."