Vertex-Dental ziet export exploderen

Volgende pagina

Even lijkt Rik Jacobs (37 en Exportmanager van het jaar) uit de bocht te vliegen als hij begint over ‘passie’ en ‘een goed gevoel overhouden aan…’. Normaal woorden om jeuk van onder je nagels te krijgen, maar wie gestructureerd én gepassioneerd vanuit Zeist de wereld verovert en er 100 procent winstgroei aan overhoudt, mag trots zijn. Succeswoorden: internationaal denken, luisteren naar je klanten én ‘gewoon doordouwen’.

Vertex-Dental uit Zeist maakt de roze substantie die de basis vormt van een kunstgebit. De verschillende typen kunststoffen worden in mallen geperst of gegoten, uitgehard en als complete gebitsprothese met kunsttanden en -kiezen in de mond van de patiënt geplaatst. Naast de kunststof zelf levert het bedrijf ook tal van hulpmiddelen en apparaten zodat tandtechnici op aanwijzingen van een tandarts de prothese kunnen maken. Het familiebedrijf Vertex-Dental was ten tijde van de komst van Rik Jacobs in 2000 helemaal gericht op het chemische productieproces. Het Zeister bedrijf leverde aan groothandels in veertig landen, maar was zo gefixeerd op kwaliteit dat het ‘hoe en waarom’ van hun klanten naar de achtergrond was geschoven. Eigenlijk had het bedrijf geen idee waarom die afnemers uitgerekend voor hun producten kozen. Omdat de nieuwe commercieel directeur een schat aan exportervaring meebracht die hij bij voorgaande werkgevers had opgebouwd in Oost-Europa en het Verre Oosten, was het logisch dat hij zich op de internationale markten zou richten. Het pakte allemaal iets energieker uit dan was voorzien.

Einde aan kortingen

Met weliswaar enige kennis van chemische aard, maar niet gehinderd door die van tandtechnisch karakter, krijgt Jacobs drie jaar lang de tijd, het geld en het vertrouwen om zich in te werken, de buitenlandse markten in kaart te brengen en de exportpositie van Vertex-Dental uit te bouwen. “Dat vertrouwen is cruciaal geweest. Ik had natuurlijk wel een exportplan, maar in de tijd die ik kreeg, gaf het vertrouwen een stevige basis onder het plan.” Jacobs reist veel. Heel veel. Ook naar de traditionele groothandels, maar nog veel meer naar de eindgebruikers van Vertex-materialen: de tandtechnici en tandartsen. Nergens vindt hij een gesloten deur: “Ze waren nog nooit zo benaderd en iedereen vindt het leuk om te vertellen waar hij mee bezig is.” Jacobs leert zo de markt kennen en kan tgelijk de wensen en eisen van de gebruikers noteren. “De eindgebruikers leverden ons informatie op, waarmee wij de kritische succesfactoren van onze producten konden vaststellen. Het bleek dat zaken als beschikbaarheid, snelheid van verwerken, gebruiksgemak en hygiëne, veel belangrijker worden gevonden dan de prijs. Dat was dus een van de eerste dingen die we konden doen: het afschaffen van de klassieke kortingen, want ze bestelden toch wel.” Met de gegevens vult Jacobs tevens het nieuwe ERP-systeem, zodat het bedrijf het bestelgedrag en zelfs het websitebezoek van zijn klanten voortaan kan analyseren.

Volgende pagina