Verkopen over de grens

Volgende pagina

Een eigen vestiging, een importeur of een agent?

Kledingmerk No Excess expandeert fors in het buitenland. Over de grens wordt zowel samengewerkt met importeurs als met agenten. Oprichter Roel de Veer over zijn werkwijze en de voor- en nadelen van het werken met agenten en importeurs.


Als Nederlandse ondernemer ontkomt u er niet aan: na verloop van tijd bent u de Nederlandse markt ontgroeid en bent u voor verdere groei van uw bedrijf genoodzaakt naar het buitenland uit te wijken. Zo ook kledingmerk No Excess. Oprichter Roel de Veer: “Naast Nederland waren we al langer actief in Duitsland en België, maar op een gegeven moment was de groei in deze landen er uit. Om door te kunnen groeien, moet je dan verder de grens over. Daarom zijn we zo’n vier, vijf jaar geleden actief gaan uitbreiden naar Zuid-Europa. We hebben bewust voor deze regio gekozen omdat de marktstructuur in landen als Frankrijk, Spanje, Griekenland en Italië uitermate geschikt is voor ons product. Dat wil zeggen veel kleine retail en niet louter een dominantie van grote internationale ketens.”

Er zijn verschillende mogelijkheden voor een bedrijf om de buitenlandse markt te veroveren. Zo kunt u er voor kiezen zelf een vestiging in het betreffende land te openen. Een andere mogelijkheid is dat een importeur uw producten importeert en ze in het betreffende land verkoopt, of dat u de zaken regelt via een tussenpersoon, een agentschap. De Veer: “Eigen vestigingen hebben wij nooit overwogen. Dat kost enorm veel tijd en investeringen. Je moet op zoek gaan naar mensen die de lokale markt goed kennen en betrouwbaar zijn. Daar gaat veel tijd in zitten. Dat kunnen wij niet opbrengen. Via een importeur of een agent kan je veel sneller handelen.”

Marges

No Excess werkt zowel met agenten als met importeurs. De voorkeur van De Veer gaat uit naar importeurs. “Naar een importeur hebben we veel minder omkijken dan naar een agent. Een importeur neemt in principe het hele pakket van ons over en is daar dan zelf verantwoordelijk voor. Daar hebben wij veel minder omkijken naar dan een agent. Die fungeert slechts als tussenpersoon, wij zijn dan verantwoordelijk voor de gehele administratieve afhandeling.” Een nadeel van werken met een importeur is dat de marges over het algemeen geringer zijn dan bij een agent. Maar volgens De Veer kan het resultaat onder aan de streep wel eens gunstige uitvallen bij een importeur dan bij een agent. “Bij een importeur zijn de kosten voor overhead veel lager dan bij een agent. Als je dat verrekent, kan het zijn dat je met een importeur alsnog beter uit bent.”

Volgende pagina