Klanten willen beleving

Veel verkoopgesprekken verzanden in gesteggel over de prijs, waarbij de inkopende partij de prijs uiteraard altijd te hoog vindt en de verkoper - vaak uit angst de klant te verliezen - al snel geneigd is de prijs naar beneden bij te stellen. Niet doen! zegt verkoopcoach Jaap Bron van Bron Consultancy.

Bron: “De prijs is niet belangrijk. Zegt de inkoper: je bent te duur, dan is dat een andere manier om te zeggen dat hij je een klootzak vindt. Het is een drogreden om van je af te komen.” Sterker, uit een onderzoek van trainingsbureau Door blijkt dat klanten slechts in 17 procent van de gevallen wegblijven omdat ze de prijs te hoog vinden. Belangrijkere redenen waarom een verkooptraject spaak loopt zijn daarentegen: omdat klanten vinden dat ze te weinig aandacht krijgen (92 %), omdat verkopers te weinig initiatief nemen (86%), omdat de verkoper niet meedenkt (79%), omdat afspraken niet worden nagekomen (76%), omdat de oplossing die wordt aangedragen niet afdoende is (72 %), omdat de klant het gevoel heeft niet voor vol te worden aangezien (67%) en omdat de klant het gevoel heeft niet eerlijk behandeld te worden (58%).

Ook heeft Bron diverse inkopers gevraagd waarom ze eigenlijk altijd zo zeuren over de prijs. Wat blijkt: sommigen doen dit inderdaad omdat ze de prijs te hoog vinden of hun budget net te krap is. Daartegenover staan echter tal van andere redenen die niks met de hoogte van de prijs te maken hebben, zoals: bij anderen krijg ik het ook, ik vind het onderhandelen gewoon leuk, het is een gewoonte en anderen doen het ook dus ik ook. Die verkoopprijs lijkt dus helemaal niet de belangrijkste factor voor het welslagen van het verkooptraject. Hoe de prijzendans te ontwijken?

• Door in elk geval nooit zelf als eerste over de prijs te beginnen. Dit geldt zowel voor het eerste belletje van of naar een potentiële klant als tijdens face-to-face gesprekken. Bron: “Kom je te snel met een offerte dan wordt die vaak gebruikt om bij bestaande klanten een betere prijs af te dwingen. Blijft de klant toch doorzeuren om een offerte dan moet je daar gevolgen aan verbinden en een vervolgafspraak eisen anders moet je het niet doen, want dan heeft de klant jouw offerte voor andere doeleinden nodig.”
   
• Zorg dat je de klant een beleving geeft vóórdat de prijs ter sprake komt. “Als je dat doet, wordt de prijs van ondergeschikt belang.&rdqo; Dat begint intern bij de verkoper zelf, die moet trots zijn op zijn bedrijf en zijn product en niet met alleen maar technische verkooptrucjes zijn product proberen te slijten. “Ik ben er heilig van overtuigd dat je dan een voorsprong hebt. De directeur moet hier het voortouw in nemen. Zo sta ik vaak op de zeepkist en maak ik mijn mensen duidelijk hoe ik wil dat er met klanten wordt omgesprongen.”
  
  
  

  Volgende pagina